Założenie firmy to dopiero początek. Prawdziwe wyzwanie zaczyna się, gdy trzeba znaleźć pierwszych klientów, mając skromny budżet i niewielkie doświadczenie w sprzedaży. Dobra wiadomość jest taka, że nie potrzeba do tego dużych kampanii reklamowych. Na starcie liczą się konkretne rozmowy, jasna oferta i konsekwentne działanie.
Wiedz, komu sprzedajesz
Największy błąd początkujących to oferta „dla wszystkich”. Gdy próbujesz trafić do każdego, nie trafiasz do nikogo, bo komunikat staje się ogólnikowy. Zastanów się, kto ma problem, który Twoja firma rozwiązuje. Jakiej wielkości jest taka firma lub jaki jest wiek i sytuacja osoby? Co ją boli? Gdzie szuka pomocy?
Spróbuj opisać jednego idealnego klienta w kilku zdaniach: czym się zajmuje, jakie ma potrzeby, czego się obawia przy zakupie. Taki opis pomoże dobrać słowa, kanały kontaktu i cenę. Z czasem możesz poszerzać grupę, ale na początku wąska specjalizacja ułatwia wejście na rynek.
Przygotuj prostą, zrozumiałą ofertę
Klient chce wiedzieć, co dokładnie dostanie, za ile i kiedy. Zadbaj więc o ofertę opisaną jasnym językiem, bez branżowego żargonu. Opisz problem, rozwiązanie, zakres usługi i cenę lub widełki. Dobrze, jeśli masz jeden lub dwa pakiety, zamiast długiej listy opcji, która utrudnia decyzję.
Warto przygotować także krótkie przykłady dotychczasowych prac, nawet jeśli dotyczą projektów próbnych lub dla znajomych. Za zgodą osób, dla których pracowałeś, możesz pokazać ich opinie. Nie wymyślaj jednak referencji ani wyników, bo wiarygodność jest na tym etapie Twoim najcenniejszym kapitałem.
Gdzie szukać pierwszych zleceń
Najszybsze rezultaty zwykle przynoszą działania blisko Ciebie. Wypróbuj poniższe ścieżki:
- Powiedz o swojej działalności znajomym, rodzinie i dawnym współpracownikom, i poproś o polecenie, a nie o kupno.
- Zgłoś się bezpośrednio do kilkunastu firm, które pasują do Twojego profilu, z krótką, spersonalizowaną wiadomością.
- Załóż wizytówkę firmy w lokalnych katalogach i mapach, zadbaj o aktualne dane kontaktowe.
- Bierz udział w lokalnych spotkaniach branżowych i wydarzeniach dla przedsiębiorców.
- Dziel się wiedzą w mediach społecznościowych lub na blogu, odpowiadając na pytania, które zadają klienci.
Nie rozpraszaj się na zbyt wiele kanałów naraz. Wybierz dwa-trzy i działaj w nich regularnie przez kilka tygodni, zanim ocenisz skuteczność.
Rozmowa z potencjalnym klientem
Dobra rozmowa sprzedażowa to głównie słuchanie. Zadawaj pytania o sytuację, cele i ograniczenia, i dopiero potem przedstawiaj ofertę, dopasowaną do usłyszanych potrzeb. Nie obawiaj się pytania o budżet i terminy; ułatwia to przygotowanie realistycznej propozycji.
Po spotkaniu wyślij krótkie podsumowanie ustaleń i następny krok. Jeśli klient milczy, ponów kontakt po kilku dniach uprzejmą wiadomością. Nie traktuj odmowy osobiście: zapytaj, co stanęło na przeszkodzie, i wyciągnij wnioski. Każda rozmowa uczy czegoś o rynku.
Nie zapominaj o cenie. Na początku kuszące bywa mocne zaniżanie stawek, ale zbyt niska cena może budzić nieufność i utrudnia późniejsze podwyżki. Policz koszt swojej pracy, uwzględnij czas, podatki i narzędzia, i dopiero wtedy ustal stawkę. Jeśli chcesz zachęcić pierwszych klientów, lepiej zaproponować ograniczony czasowo rabat powitalny niż trwale niską cenę. Dzięki temu jasno widać wartość oferty, a Ty zachowujesz wyjściowy poziom wynagrodzenia.
Dobrze jest prowadzić prostą listę kontaktów: kogo poznałeś, kiedy rozmawiałeś, co obiecałeś i kiedy masz wrócić z informacją. Zwykły arkusz wystarczy. Wielu potencjalnych klientów nie jest gotowych kupić od razu, ale po kilku miesiącach wraca, bo pamięta, że ktoś kulturalnie i konkretnie odpowiedział na ich pytania.
Zadbaj o formalności i relacje
Zanim zaczniesz pracę, spisz podstawowe warunki współpracy: zakres, termin, cenę i sposób płatności. Prosta umowa lub potwierdzony mailowo opis zlecenia chroni obie strony. W razie wątpliwości dotyczących zapisów skonsultuj się z prawnikiem lub księgowym.
Pierwsi klienci są cenni nie tylko przychodem, lecz także źródłem polecenia i wiedzy. Wykonaj zlecenie rzetelnie, dotrzymaj terminów, a po zakończeniu zapytaj o opinię i to, co można poprawić. Zadowolony klient chętnie opowie o Tobie dalej, co na początku bywa skuteczniejsze od jakiejkolwiek reklamy. Konsekwentne, uczciwe działanie krok po kroku buduje bazę, na której można rozwijać firmę.
